Martin Peňáz, Autodesk KARIÉRNÍ ROZVOJ Představte si, že máte nápad, který by mohl mít nezměrný přínos pro vaši firmu nebo zákazníky a zároveň by vám nastartoval kariéru. Abyste ho ale mohli zrealizovat, musíte ho umět prodat těm správným lidem. To rozhodně není snadný úkol, a tím méně pro strojaře, kteří navrhují jedny z nejsložitějších a nejkomplexnějších systémů na světě. Navrhování je bohužel na hony vzdálené umění efektivně komunikovat, předávat dál vlastní nápady a získávat podporu pro své návrhy – žádný div, pokud vám tyto věci dělají tak trochu potíže. V tomto článku vám nastíním 5 tipů, které můžete použít, když chcete svůj nápad prosadit, posunout ho od předběžného návrhu k realizaci a získat za to uznání, které si zasloužíte. Tip č. 1: Jasně zformulujte přínosy Zní to jednoduše, ale zejména lidé z technické branže toto často opomíjejí. Když svůj nápad představujete vedení, klientovi, koncovému zákazníkovi nebo třeba kolegům, MUSÍTE jim v první řadě vysvětlit, co to konkrétně přinese. Většina strojařů touží hlavně popsat, jak jejich návrh funguje a proč je lepší než cokoliv v minulosti. K podrobnému popisu vašeho převratného návrhu se ještě dostaneme. Nejprve si ale první tip ukážeme na příkladu – prezentaci můžete začít třeba následovně: • Nový návrh je o 25 % lehčí. Díky tomu můžeme použít menší motor a 15% z ceny. • Když změníme materiál této součástky, životnost výrobku se prodlouží o 5 let, čímž zvýšíme spokojenost zákazníků. Představte si, že kupujete vysavač. Schopný prodejce vám nebude popisovat, jak přesně vysavač funguje. Proč? Zaprvé fungování vysavače většina lidí nerozumí, a zadruhé je to stejně jedno. Chtějí hlavně vědět, proč jsou funkce daného vysavače praktické a jak jim ušetří čas – prodejce se vám například bude snažit vysvětlit, proč je akumulátorový vysavač lepší než ten klasický. Bude zkrátka mluvit o tom, co koupí vysavače získáte. Přednosti svých výrobků umí skvěle prodat např. Apple – a může díky tomu dosahovat zisků, o kterým se jejich konkurenci ani nezdá. Až se budete příště snažit prodat svůj nápad, postupujte stejně. Tip č. 2: Přínosy první, technické detaily poslední Z druhého doporučení se vám možná rozskočí hlava – je totiž naprostým protikladem toho, jak se strojaři učí přemýšlet. Když svůj nápad představujete ostatním, jako první musíte zmínit jeho přínosy. Toto doporučení staví na strategii z předchozího tipu. Na začátku prezentace byste měli v několika bodech zdůraznit, jaké výhody váš nápad má – nebojte se ho dokonce popsat jako převratný. Představujete například novou součástku, kterou chcete odlehčit použitím upravené konstrukce a aditivní výroby. Nezabíhejte hned do detailního popisu konstrukce sedadla; vypíchněte nejdřív, jaký bude mít ze sedadla prospěch váš klient. Může to být např. snížení hmotnosti a z toho plynoucí úspory. Zmíněné výhody jasně vysvětlete a v ideálním případě je ještě podpořte čísly – pomáhá, když přímo zmíníte finanční úspory.
Jakmile protistranu ohromíte přínosy vašeho nápadu, můžete začít popisovat samotný návrh – když budou posluchače motivovat milionové úspory, budou mnohem pozornější. Pokud naopak začnete technickým popisem, pravděpodobně pozornost publika rychle ztratíte, a k přínosům se možná ani nestihnete prokousat.
Tip č. 3: Spolupracujte s klíčovými lidmi – získáte jejich podporu
I třetí tip představuje něco, co strojaři dělají jen zřídka. Až budete svůj nápad představovat těm, které by mohl zajímat, nepředkládejte jim ho jako hotovou věc. Právě naopak: stručně celou myšlenku shrňte a podložte ji čísly. Poté se jich zeptejte, jak se jim váš nápad nebo návrh líbí a jak by ho zlepšili. Teprve pak přijde čas na vaši prezentaci. Když dáte lidem prostor, budete mít na kontě hned dvě malá psychologická vítězství:
Dostali jste několik potenciálně užitečných podnětů ke zlepšení vašeho návrhu.
Co je důležitější, pokud některé z nich zapracujete, jejich autor získá pocit, že se na návrhu do jisté míry podílel a odteď se za něj pravděpodobně bude bít stejně jako vy.
Sice se možná budete dělit o uznání s někým dalším, parťák, co bude bojovat po vašem boku, ale rapidně zvýší šanci na realizaci vašeho nápadu. To platí tím spíš, pokud jste zapracovali podnět klíčové, důležité osoby.
Tip č. 4: Podložte prezentaci fakty
Také čtvrtý tip se strojařům málokdy daří používat v praxi. Než někomu představíte potenciální návrh nebo nápad, ujistěte se, že budou mít opravdový přínos pro koncového uživatele nebo že po nich existuje poptávka. Vraťme se k příkladu z druhého doporučení: odlehčené součástce. Udělejte si malý průzkum, který vám umožní vaši myšlenku podpořit daty třetích stran. Můžete například do prezentace přidat následující větu: „Podle odhadů se snížením hmotnosti této klíčové součásti o 10% ušetří 2% provizních nákladů?“ Kromě kalkulace a údajů z externích zdrojů můžete také zmínit, na čem právě pracuje konkurence a proč je váš nápad pro zákazníky přínosnější. Mějte na paměti, že lidé v místnosti vždycky porovnávají váš nápad s jinou nabídkou, do čeho investovat, a vy potřebujete ukázat, že ta vaše je zdaleka nejlepší.
Tip č. 5: Mluvte jasně a sebejistě
Začněte při prezentacích používat čtyři předchozí strategie a existuje vysoká pravděpodobnost, že se vám vaše nápady podaří zrealizovat. Svou šanci na úspěch ale ještě zvýšíte, když se naučíte jasně a sebejistě komunikovat. Když vaše protistrana předložený nápad zvažuje, záleží samozřejmě na samotném návrhu i reálných faktech. Na konečné rozhodnutí má ale zásadní vliv i vaše srozumitelná a sebejistá prezentace. Sami to určitě dobře znáte.
Dejme tomu, že vybíráte nové auto. Od nepřesvědčivého prodejce ho pravděpodobně nekoupíte – ne že by samotné auto bylo špatné, ale prodejce vám zkrátka neumí prodat jeho přednosti. Musíte si být jistí kvalitou vlastního návrhu a umět posluchačům efektivně předat jeho klady. Jen tak si protistrana bude jistá, že pokud vám svěří svou důvěru, dovedete návrh zrealizovat.
Kromě stylu prezentace vám může pomoci i reálná ukázka či model. Někteří lidé totiž váš nápad pochopí, teprve když ho uvidí na vlastní oči. Jak to může vypadat v praxi?
Přineste na prezentaci zmenšený prototyp ve formě 3D modelu, který si publikum bude moci osahat.
Vyrendrujte z 3D CAD modelu fotorealistické vizualizace vašeho návrhu. Ať už ukázku připravíte v jakékoliv formě, lidé v místnosti ji ocení mnohem víc než pouhé slidy s výkresy či modely.
Na základě 3D modelu můžete připravit také působivé simulace.
Jediný nápad vám může převrátit kariéru vzhůru nohama. Existuje spousta strojařů, kteří takový nápad mají, ale jen hrstka ho dovede správně prodat a posunout svůj projekt do další fáze. Proto upřímně doufám, že vám strategie představené v tomto článku pomůžou vaše nápady prosadit a kariéru nastartovat.