Chcete vyhrávat více zakázek? Odborné znalosti nestačí.

Martin Peňáz, Autodesk

 

TIPY PRO STROJÍRENSKÉ FIRMY | JAK ZÍSKÁVAT VÍCE ZAKÁZEK

Jak využít vysokou odbornost a být úspěšnější v obchodě

 

Pokud jste špičkovým odborníkem ve svém oboru, je to samozřejmě obdivuhodné. Vynikající odborné dovednosti vám ale budou úplně k ničemu, když vám nepřinesou ekonomický zisk. Pokud máte potenciálním zákazníkům prodat výrobky a odborné služby, musíte vědět, jak svoji hodnotu prodat a jak si získat jejich důvěru.

 

Získat novou zakázku u nového zákazníka a vydělat na ní je ale složité. Základem je mistrně ovládat daný obor a výborně znát požadavky zákazníka. Bez těchto nezbytných znalostí uspějete jen stěží. Existují ale i další, méně očividné faktory, které zvyšují vaši šanci na úspěch.

 

Významnou roli hraje rychlost, s jakou nabídku připravíte, a vaše schopnost nabídku upravit, pokud zákazník pozmění projektové zadání. Nabídkou chcete klienta přesvědčit, že rozumíte jeho potřebám a dovedete jeho požadavky naplnit. Pokud dokáže své odborné znalosti efektivně prodat, přesvědčíte zákazníka o tom, že vyhovíte jeho přáním a dodáte přesně to, co poptává.

 

Rozhodně se hodí být o krok napřed před konkurencí. Zdůrazněte silné stránky firmy, zkušenosti v oboru i jakékoliv zkušenosti, které máte s daným typem výrobku.

 

Dalším kritériem při hodnocení jednotlivých nabídek je kvalita vaší prezentace – nesnažte se ohromit a raději jděte přímo k věci. I ta nejpřesvědčivější technická a finanční fakta ale musíte umět správně podat, abyste udělali dobrý dojem.

 

Nabídka musí zákazníka přivábit

 

Pokud chcete zakázku vyhrát, potřebujete potenciálního klienta získat na svou stranu. Toho nejlépe dosáhnete, když ukážete odborné znalosti, přijdete s nápaditým řešením problému a vše podložíte hodnověrnými čísly. Tvorba takové nabídky je úkolem pro tým konstruktérů a technických manažerů, který funguje jako dobře promazané soukolí.
 

V ideálním případě konstruktéři připraví nabídku po technické stránce a budou přitom brát v potaz rozpočet i harmonogram dodání. Techničtí manažeři zase potřebují dostatečně rozumět odborné podstatě projektu a z ní vycházet při tvorbě rozpočtu a harmonogramu. Celý proces je jako propracovaný namlouvací tanec, při kterém musí všichni zúčastnění držet krok a rytmus s ostatními. Jen tak potenciálního klienta společně přesvědčí, že předložená nabídka splní všechna jeho očekávání.

 

Dobrou zprávou je, že dnes existují nástroje, které umí členům týmu s tvorbou nabídky pomoci. Dokonce jsou to tytéž nástroje (nebo nástroje podobné), které už konstruktéři při práci používají.

 

Stejný software, který se v konstrukci používá při navrhování (popř. programy ze stejné softwarové sady), dává obchodním zástupcům možnost vytvářet nabídky přesvědčivé jako nikdy předtím. Obchodní oddělení má k dispozici programy ulehčující spolupráci, software pro tvorbu simulací a vizualizací i řešení pro virtuální realitu, a s jejich pomocí může potenciálnímu zákazníkovi vizi projektu mnohem lépe odprezentovat.

 

Zapomeňte na strohá data

 

Překládaná nabídka musí samozřejmě obsahovat fakta a přesná data: sem patří technická specifikace, finanční údaje i harmonogramy. To vám ale výhru zakázky nezajistí.

 

Fakta můžete stokrát podložit zkušenostmi a referencemi, nic to ale nemění na tom, že potenciálnímu klientovi v podstatě jen něco slibujete. A co naplat, sliby jsou prchavý přelud, kterému zákazník může, ale nemusí uvěřit – záleží, jestli má ve vás důvěru. Pokud chcete, aby vám zakázku zadal, musíte si jeho důvěru získat, a toho nejlépe dosáhnete tím, že budete empatičtí.

 

Je proto naprosto klíčové, aby váš tým nejdřív zákazníka co nejvíc poznal a pochopil jeho cíle i přístup k podnikání. Čím lépe zákazníka poznáte, tím lépe pochopíte jeho přání a potřeby ve vztahu k poptávanému projektu. Mnohem pravděpodobněji tak najdete řešení, které vám pomůže se zákazníkem navázat vztah.

 

Prohloubit vztah mezi vámi a potenciálním klientem vám může pomoci podobná atmosféra, která u vás ve firmě podporuje spolupráci v projektových týmech. Všechny pracovní vztahy jsou založené na důvěře – to platí pro vztahy mezi spolupracovníky, mezi zaměstnanci a vedením či mezi jednotlivými odděleními. Pokud zákazníka dovedete přesvědčit, že s ním spolupracujete na společném cíli, mnohem snáze ho dostanete „na svoji stranu“ a přesvědčíte ho, že má zakázku svěřit právě vám.

 

Tajemství úspěšné nabídky

 

Při hodnocení nabídek nedá klient jen na strohá čísla – chce dostat i „něco navíc“. Mezi konkrétní, hmatatelná kritéria patří vaše odborné znalosti a dovednosti, stejně jako schopnost dodržet rozpočet a termíny. Jsou tu ale ještě další, abstraktnější aspekty: týmový duch, který se zakládá na důkladném prostudování cílů projektu, a vaše schopnost navázat s potenciálním zákazníkem vztah.